Flávia Pinho, de SP – Tradicionalmente, o Dia das Mães só perde em vendas para o Natal. Mas 2020 foi amargo para muitos varejistas diante da pandemia da Covid-19. Para este ano, empresários contam as lições aprendidas e os preparativos adotados para aproveitar a data, que será celebrada em 9 de maio.

Christian Neugebauer, 33, fundador da rede de franquias Chocolateria Brasileira, teve de ativar no ano passado todas as plataformas para vendas remotas e delivery. Suas lojas estavam fechadas havia dois meses quando começaram as compras para o Dia das Mães. “Mas os clientes não estavam acostumados a comprar assim, e a queda nas vendas chegou a 60%”, conta.

Neste ano, os consumidores podem já ter incorporado os novos formatos de compra, mas o desafio para os lojistas não será menor.

“A experiência de compra nos canais digitais é mais fria. O empreendedor tem que ter estoque, porque não tem a chance de administrar a frustração do cliente, precisa cobrar um frete que não seja alto e garantir segurança e pontualidade na entrega”, diz Enio Pinto, gerente nacional de relacionamento com o cliente do Sebrae.

A boa notícia é que, a despeito da crise, o brasileiro quer presentear. Pesquisa sobre intenção de compras no Dia das Mães, encomendada pela ACSP (Associação Comercial de São Paulo), mostra que 64,2% dos 857 entrevistados pretende comprar algo para marcar a data comemorativa.

Segmentos tradicionais se mantêm entre os preferidos: roupas (29,4%), perfumes (28,9%), chocolates (26,2%), flores (23,8%), cosméticos (22,5%) e bijuterias (11,9%).

Vai sair na frente o lojista que se antecipar na comunicação e já tiver produtos e promoções para divulgar. Um relatório da empresa de inteligência de mercado Social Miner mostra que as pesquisas nos sites, no ano passado, começaram cerca de um mês antes da data.

Veja as recomendações dos empresários:

Preços abaixo dos R$ 100

Quase metade (42%) dos consumidores planeja gastar entre R$ 51 e R$ 100 no presente do Dia das Mães, mostra estudo realizado pela empresa de marketing The Insiders.

Essa é a aposta da rede de franquias Chocolateria Brasileira. Suas 21 lojas terão estoque reforçado de kits de bombons, em formato de flores e corações, com preços entre R$ 39,90 e R$ 59,90. Quem quiser incluir um cartão comestível de chocolate, com mensagens como “eu te amo” e “com carinho”, paga mais R$ 15.

Fundador da marca, Christian Neugebauer acredita que as vendas pelo WhatsApp, efetuadas diretamente pelos franqueados, serão fundamentais. Ele não dispõe de comércio eletrônico.

“Digitalizamos todo o processo. Podemos enviar o catálogo completo de produtos pelo WhatsApp e os pagamentos são feitos por Pix, Paypal ou depósito em conta.”

Opções para vários perfis

Em 2020, segundo relatório da Social Miner, o terceiro segmento que mais vendeu, atrás apenas dos setores de moda e beleza, foi o de bebidas.

Para esse perfil de mãe, Kim Machlup, 36, fundadora da Baskets, que comercializa cestas com itens comestíveis garimpados de produtores artesanais, criou o kit Minha Mãe Ama Vinho. A bebida vem acompanhada de queijo, linguiça curada, geleia, antepasto de alcachofra, pão artesanal e uma tábua de cerâmica. A R$ 298, a cesta pode ser entregue na capital paulista, região do ABC e Alphaville.

Embora o ecommerce da marca permita a composição de cestas personalizadas, Machlup acredita que ter opções já montadas, para variados perfis de mães, ajuda o consumidor na tomada de decisão. A divulgação é feita através das redes sociais, de newsletter enviada por email e por mensagens de WhatsApp.

“Adotei a mesma estratégia em outras datas, como Dia dos Professores, Páscoa e Ano-Novo Judaico, e o resultado tem sido sempre muito bom.”

Compra antecipada

Com os períodos de restrição ao funcionamento de comércios não essenciais por causa da pandemia, estimular o consumidor a antecipar as compras ganha importância ainda maior.

Para driblar os longos períodos de portas fechadas, as três unidades paulistanas da rede Olimpia Spa adiantaram a oferta de presentes para o Dia das Mães e reforçaram os descontos.

Vouchers de tratamentos, que têm prazo de validade de 180 dias, são vendidos com redução de 25% no preço para quem fizer o pagamento até esta quinta-feira (22). Na promoção, as terapias custam entre R$ 78, preço da sessão Spa das Mãos, e R$ 218, cobrados pela limpeza de pele com máscara facial.

Segundo Marianne Feitoza, 30, supervisora da rede, a promoção antecipada ajudou no fluxo de caixa das unidades, que não recebem clientes desde o dia 6 de março, quando São Paulo retornou à fase vermelha do Plano SP, mais restritiva. Elas só poderão voltar a funcionar a partir de 24 de abril, com a flexibilização das medidas de contenção da Covid-19 adotadas pelo governo estadual.

“Também aproveitamos o fato de que o Dia das Mães já tinha virado assunto na TV e nas redes sociais. As pessoas começaram antes a pensar no presente e nos ajudou já ter uma promoção ativa”, diz.

Bons descontos para novos clientes

As promoções são uma boa estratégia também para quem mira nova clientela. A fotógrafa Carolina Pires, 41, aumentou de 20% para 50% o desconto em suas sessões de fotos em família para quem quiser agendá-las na temática do Dia das Mães.

Especializada em eventos, ela viu o faturamento despencar na pandemia e passou a oferecer o pacote, no qual registra pais e filhos em situações corriqueiras do dia a dia, sem muito requinte na produção.

Nas datas comemorativas, quando a clientela está mais disposta a gastar com este tipo de serviço, ela concentra as promoções, com descontos de 20% em média. Para a comemoração das mães, decidiu adotar uma estratégia mais agressiva, cortando pela metade o valor cobrado. A sessão de fotos com cerca de duas horas de duração, que dá direito a 20 fotos digitais, sai por R$ 550.

“Aumentei o desconto porque o mercado estava muito parado e fiquei surpresa com o resultado. Já tenho várias sessões agendadas”, afirma.

Entregas de última hora

Este é o segundo Dia das Mães do site Amo Pratas, lançado em outubro de 2019. No ano passado, sem saber muito bem que produtos teriam maior procura, a fundadora Suelem Martins, 33, criou promoções e cometeu alguns erros.

“Não esperava tanta demanda pelos colares e brincos com motivos religiosos e acabei ficando sem peças para entregar”, conta.

Neste ano, o estoque temático já foi reforçado. Entre os 500 itens disponíveis no site, há desde brincos em forma de cruz, por R$ 14,90, até colares com a imagem de Nossa Senhora, por R$ 149,90.

A logística de entregas também foi um problema. Como dependia totalmente dos correios, que oferecem prazos maiores, a loja eletrônica perdeu clientes que deixaram para fazer as compras em cima da hora.

Agora, Martins contratou motoboys para entregas expressas dentro da cidade de São Paulo, ao custo fixo de R$ 25. “As buscas no site começaram bem antes, mas sei que muita gente só vai se decidir no último momento”.